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プロセスマネジメント大学式 売れる仕組みづくり認定講座の実況中継

【第9回】 「ソリューション営業」の実践方法

こんにちは。ソフトブレーン・サービスの野部です。
今回は第9回ということで、「ソリューション営業」の実践方法についてお話ししたいと思います。


突然ですが、問題です。
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◆練習問題◆

あなたの部下や後輩に次の1~3の質問をされたら、どのように回答しますか?

質問1.「お客様の本気度を確認し、追客すべき先かどうかを見極めるために、どのような質問をすれば良いですか?」

質問2.「お客様に予算をお聞きしても、なかなか教えて頂けないことも多く、教えて頂けてもできれば安く買いたいのでやや低めに予算を言われがちですが、どのような質問をすれば良いですか?」

質問3.「商談において決裁者やキーマンを聞き出したり、確認するために、お客様にどのような質問をすれば良いですか?」

以上、3つの質問について、あなたは上司・先輩として、具体的な実践方法としてのトークを指導してあげてください。

(時間:5分間)
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さて、皆様、具体的なトークについて、どんな風に指導しますか?

トップセールスマンの方なら、間違いなくやれているはずのことです。でも、無意識でやれているので、いざ質問されるとなかなか答えられないかもしれませんね。

明確にすぐに答えられないという事実(現実)にお気づき頂きたいのです。

専門家ご紹介

ソフトブレーン・サービス株式会社

代表取締役社長 野部 剛 さん

ソフトブレーン株式会社は、宋文洲が創業した営業支援企業。eセールスマネージャーのユーザーは、大手一流企業から中小企業まで幅広く1600社を超える。新製品eセールスマネージャーRemixCloudも販売好調。 ソフトブレーン・サービス株式会社は、グループ子会社の1社。営業教育・研修事業を軸に、ホームページの構築・運用支援や、営業・マーケティングコンサルティングを中心に営業課題の解決支援サービスを提供。業績向上に直結させることを目的とする月1回の勉強会「プロセスマネジメント大学」は、異業種交流型の集合型コンサルティングサービスとして、これまで3000名以上の方が受講。
代表取締役社長の野部剛(のべたけし)は、早稲田大学卒業後、野村證券でトップセールスマンとなり、その後、成毛眞氏のヘッドハンティングによりインスパイアへ転職。経営コンサルティングからベンチャーファンド運営、M&A支援まで幅広く経験。2005年より、ソフトブレーン・サービスに執行役員として入社。2008年取締役就任。2010年7月代表取締役社長に就任し、現在に至る。また、2008年一般財団法人プロセスマネジメント財団(旧日本売れる仕組みづくり一般財団法人)を設立し、理事に就任。2010年10月代表理事に就任。日本全国の中小中堅ベンチャー企業に成功者の持つ優れた考え方やその実践法を広く伝えるべく活動中。
[ブログ]、[Facebook]、[Twitter]でも情報発信中。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)。

今回の掲載にあたって

これまでソフトブレーングループでは、「プロセスマネジメント」という考え方を基本コンセプトに営業・マーケティングに関するコンサルティングを実施し、顧客企業において成果を収めてきました。そしてその成功企業が保有する優れた考え方とその実践法を広く伝えるべく、5年前より「プロセスマネジメント大学」という集合型コンサルティングサービス(講座)を通じて、のべ3000名を超える方々に受講頂き、アンケートでは、うち93.1%が「非常にタメになった」と回答がありました。

その「プロセスマネジメント大学」の講義内容の一部を実況中継形式で、成功事例を交えながら、わかりやすくお伝えします。普通の人が普通に働いて成果の出せる「売れる仕組みづくり」のために、組織的営業・科学的営業を実践するために、貴社も「プロセスマネジメント」の考え方を取り組んでみませんか。

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