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プロセスマネジメント大学式 売れる仕組みづくり認定講座の実況中継

【第12回(最終回)】 営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイント

こんにちは。ソフトブレーン・サービスの野部です。
今回は第12回(最終回)ということで、前回に引き続いて営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイントの解説をしてゆきたいと思います。

営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイントの【解説】(つづき)

□6.場当たり的な指導でなく、体系的な指導ができてますか?何らかの体系的な営業の「型」を示すことはできてますか?

【解説】

同行営業・同伴営業などで、部下に営業をやらせてみて、フィードバックをしてゆく指導をするケースはどこの会社でも良くあるのですが、同行する先輩や上司によって指導する内容や指摘事項が一見相反してしまい、部下自身が混乱してしまうことがよく起こります。

例えば、「ちゃんと相手の目を見て話しなさい」という指導と、「お客様の言葉は一語一句しっかりとノートに書き留めなさい」という指導は、どちらも正しいとは思うのですが、付け焼き刃の指導に若手営業マンは特に大きく影響されますので、こうした2つの一見相反するような指導やアドバイスは上手く実行に移せないものになります。やはり、何か常に帰着できる拠り所のような「型」を体系的に示す必要があります。

□7.ぶ厚いものでなく、シンプルな営業マニュアルはありますか?それを随時改善・修正できてますか?

【解説】

営業マニュアルや業務マニュアルはひとつの「型」です。これを生きたものにするのか、ホコリが被った過去の遺物としてしまうのかは、営業マネージャー次第です。営業マニュアルは、営業自体が時代に合わせて変化してゆかなければいけないものですから、随時修正を施して行かなければなりません。セールスツールやセールスレターだってタイミングを捉え、適宜修正や変更を余儀なくされます。

拙著『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)には、「ソリューション営業5ステップ70スキル」というA3サイズのたったワンシートの営業マニュルのひな型を付けております。こちらをご覧になられた方は、私がお伝えしている営業マニュアルというものが、過去のそれとは異なることをすぐにご理解してくださることと存じます。

ちなみに、私たちがコンサルティングのお手伝いを個別にさせて頂いている先では、自社のオリジナルのワンシートを作成しており、「5ステップ16スキル」に圧縮している証券会社もあれば、「5ステップ103スキル」にした理科学機器のメーカーもあります。自らの手で、自分たちの営業にフィットしたものを作成することが生きた「型」を構築するのに重要なのです。

専門家ご紹介

ソフトブレーン・サービス株式会社

代表取締役社長 野部 剛 さん

ソフトブレーン株式会社は、宋文洲が創業した営業支援企業。eセールスマネージャーのユーザーは、大手一流企業から中小企業まで幅広く1600社を超える。新製品eセールスマネージャーRemixCloudも販売好調。 ソフトブレーン・サービス株式会社は、グループ子会社の1社。営業教育・研修事業を軸に、ホームページの構築・運用支援や、営業・マーケティングコンサルティングを中心に営業課題の解決支援サービスを提供。業績向上に直結させることを目的とする月1回の勉強会「プロセスマネジメント大学」は、異業種交流型の集合型コンサルティングサービスとして、これまで3000名以上の方が受講。
代表取締役社長の野部剛(のべたけし)は、早稲田大学卒業後、野村證券でトップセールスマンとなり、その後、成毛眞氏のヘッドハンティングによりインスパイアへ転職。経営コンサルティングからベンチャーファンド運営、M&A支援まで幅広く経験。2005年より、ソフトブレーン・サービスに執行役員として入社。2008年取締役就任。2010年7月代表取締役社長に就任し、現在に至る。また、2008年一般財団法人プロセスマネジメント財団(旧日本売れる仕組みづくり一般財団法人)を設立し、理事に就任。2010年10月代表理事に就任。日本全国の中小中堅ベンチャー企業に成功者の持つ優れた考え方やその実践法を広く伝えるべく活動中。
[ブログ]、[Facebook]、[Twitter]でも情報発信中。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」(東洋経済新報社)。

今回の掲載にあたって

これまでソフトブレーングループでは、「プロセスマネジメント」という考え方を基本コンセプトに営業・マーケティングに関するコンサルティングを実施し、顧客企業において成果を収めてきました。そしてその成功企業が保有する優れた考え方とその実践法を広く伝えるべく、5年前より「プロセスマネジメント大学」という集合型コンサルティングサービス(講座)を通じて、のべ3000名を超える方々に受講頂き、アンケートでは、うち93.1%が「非常にタメになった」と回答がありました。

その「プロセスマネジメント大学」の講義内容の一部を実況中継形式で、成功事例を交えながら、わかりやすくお伝えします。普通の人が普通に働いて成果の出せる「売れる仕組みづくり」のために、組織的営業・科学的営業を実践するために、貴社も「プロセスマネジメント」の考え方を取り組んでみませんか。

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